突出优势

    有小伙伴问我:顾客挺认可我们品牌的,但是周边的价格都比我们便宜,遇到对比价格的,我们也说品牌不一样,质量不一样,但是顾客还是跑去别家买了。怎么办呢?

那些要对比的顾客,难道他们只在意价格吗?

#不一定#

主要看你的话术有没有吸引力,而且,能不能说到顾客心里面去。

下面用一个场景对话

教你怎样放大自家优势


顾客:想看看钻戒。

我:可以啊,你对款式有什么要求吗?

顾客:先看看。

我:好的,这种是经典六爪的款式,简单大方,平时清洗也方便,你可以试戴一下。

顾客:不要这种,太普通了。

我:那你看看这个呢?这款是扭臂设计,旁边也有小钻修饰,看起来不会那么单调。我看你的手指比较修长,戴这款应该挺好看的,试试吧?

顾客:这款还可以,再看看有没有别的。

我:好,我再找几款同类款式给你试一下。你刚刚是不是也有在旁边那家看啦?

顾客:是啊。

我:有没有看到喜欢的款式呢?

顾客:有一款,跟你刚才给我看的差不多,不过他们的价格比你们便宜。

我:你之前有听说过他们的牌子吗?

顾客:没怎么听过,第一次看到吧,他们说买钻戒在哪个牌子买都一样,主要看品质。

我:他们这样说也没错,钻石是不分品牌的。不过,你有没有留意他们戒指的做工怎样呢?

顾客:不是都一样的吗?那边也是差不多这样的款式。

我:嗯,不细看的话,是觉得差不多,要是仔细对比,你就会看出差别了。我们价格高,是有原因的,你也知道我们家是百年品牌了,比较注重产品质量和接待服务。特别是工艺方面,你不觉得我们的戒指戴在手上比较舒适吗?

顾客:嗯,还可以。有什么差别?

我:我们家的钻戒基本都是采用内弧设计,戴着比较贴合手型,而且师傅在抛光打磨的时候,非常细心。 每个成品都要自己试戴,觉得佩戴舒适才会出厂的。

顾客:还有那么多讲究啊?

我:我说再多也没用,你先用手指摸一下这个戒指内壁,是不是很顺滑?你再戴上手感觉一下,是不是很贴合你的手型?

顾客:刚才没注意,你说了又好像是这样。

我:所以啊,买钻戒不只是单看价格便宜多少,更重要的是,要戴着舒适才行。结婚钻戒是要留作一辈子的纪念品,而且是经常戴着的。如果做工不精致的话,戴没多久,你只会放到柜子里收藏了,还有什么意义呢?

顾客:那倒是。

我:可能我们的价格多个一两千,但是你想想,钻戒买回去,我也不说你戴十年二十年,就按你戴 5年算吧,每天也才多 1 块钱。现在 10 块钱都买不了啥,更别说 1 块钱了。对吧?

顾客:你们做销售的,就是会说话。

我:呵呵,我们也只是说实话而已。就像你平时买衣服一样,那种厚质纯棉的很柔滑,穿着很舒服。但是那种普通面料的,可能穿几次你就不想穿了,就算价格便宜,下次你还会想买吗?

顾客:一般买衣服我会先试穿,觉得可以才买。

:所以啊,钻戒也是一样的,天天戴在手上,一定要选做工精致的款式。宁愿多花一点钱,也不要买回去戴没多久,就变成了老古董了。

顾客:你再带我看看其它款式。

我:好,你看看这款……


学习反思

 先不说最后谈单的结果成不成,你觉得这样的话术,能不能影响顾客对价格的考虑?

顾客听你这样说完,也许还是会在意价格,但是她现在对钻戒的工艺要求,是不是更高了?这不刚好是咱们家的优势吗?

要注意一点,这种话术说法,只适合产品工艺确实有优势的。假如款式工艺没什么优势,但是款式造型方面有独特之处,我们的话术又会是另一种说法。

总而言之,定价高的,必须找出咱们的独特优势。而且,话术应该围绕这些优势去说,不只是简单地说,还要让顾客听起来有感觉。

多谢,下次见!