只卖硬金好吗?

既要做素转非卖硬金,又要成交素金的订单,有没有一种折中的推荐方式呢?

案例:

昨晚我们开月会:上个月一克素金都没卖,经理总结我们素转非做的很好,但是又觉得素金一克没卖不是很好,那么到底是我们不想卖还是一定强求顾客只买硬金,而倒至于顾客流失呢!

分析1:背后原因

这个月销售的都是硬金和 K 金类产品,素金是一克都没卖。

但是,为什么经理反而觉得不好呢?

现在很多门店不都在要求素转非吗?

销售每次成交的都是硬金,这样不是更好吗?

如果单纯从成交的订单来看,全部都是卖硬金是好事。但是,从整个月的接待转化率来说,就不一定了。你想一下,有没有哪个销售能做到 100%的成交率?也就是说,每个进店的顾客,你都能成交?或者,我们不说 100%成交,你有没有可能做到 80%的成交率?我觉得是,不可能的。除非一种情况,你每次只接待进店就想买东西的顾客,而且你的销售能

力还很强,可是这种可能性几乎为零。既然没办法做到 100%成交,就意味着,你接待过的一部分顾客当场没成交,导致流失了。这部分顾客会是什么情况呢?比如,销售素转非的意识很强,或者塑造硬金的话术说得很好,知道怎样给顾客推荐。那部分被销售说服的顾客,成交了。但是,总会有一部分顾客,觉得硬金不划算不保值,只想要克重黄金。即使销售的硬金话术说得再好,顾客还是只想要克重,最终没成交流失。这就是,为什么你成交的订单全部都是硬金,也不见得是好事。


分析2:推荐方式

既要做素转非卖硬金,又要成交素金的订单,有没有一种折中的推荐方式呢?

有的

这种方式叫做,前期测试再决定你的推荐方向。

比如,顾客进店,你可以推荐硬金,但是不把硬金当作主推款式,而是一种测试。看看顾客对硬金是什么样的态度:

如果接受,你可以继续塑造硬金的价值。

如果反感,你只能先推荐素金款式。

那是不是说,只能推荐素金就没办法成交硬金呢?

也不一定,要看顾客试戴的过程,能不能选到合适的素金款式。当顾客觉得素金款式不好看,你才有转推的机会。

这里要注意一点,销售应该有较强的素转非意识,但是,不是让你把素金说得一无是处。

不管是硬金还是素金,没有说哪个好哪个不好,只是定价方式不同,顾客的购买焦点不同,产品的属性和价值点不同。但是,两类产品对顾客来说,都有各自的好处。

销售切忌一种说法,把硬金说得天花乱坠,把素金贬得一文不值。

就好比有些销售,为了把钻石类产品推荐给顾客,把黄金说成是“俗气”的款式一样。